Почему только 13% компаний получили от ИИ значимую пользу
ИИ‑проектов в компаниях становится всё больше, а заметной отдачи почти нет: из каждых пяти проектов успешен примерно один. Gartner опросил больше двух тысяч ИТ-директоров и выяснил, что отличает тех немногих, у кого ИИ приносит деньги. Разбираем выводы и показываем, как не платить за проекты, которые не дали результата.
Опрос 2027 CIO and Technology Executive Agenda · Gartner · 2 002 ИТ-директора и технологических руководителя · май–июль 2026 · опубликовано 19 октября 2026
Ключевые цифры исследования
Gartner спросил ИТ-директоров, какую ценность ИИ уже принёс их компаниям, сколько это стоит и что делают те, у кого получилось.
ИТ-директоров говорят, что компания получила от ИИ значимую или преобразующую ценность
Опрос 2 002 ИТ-директоров и технологических руководителей, май–июль 2026ИИ‑проектов в среднем успешен
Проектов за два года стало больше, а шанс на успех не выросИТ-директоров чувствуют растущее давление: ИИ должен снижать затраты
При этом финансирование ИИ растётожидают, что ИИ увеличит совокупную стоимость владения ИТ-решениями
Стоимость ИИ складывается в момент работы, и её трудно предсказатькомпаний знают, когда закрыть малополезный ИИ‑проект, который уже работает
С такими правилами шанс оказаться среди лидеров в 2,6 раза вышекомпаний имеют план перестройки ролей под работу людей вместе с ИИ‑агентами
С таким планом шанс оказаться среди лидеров в 2,4 раза вышеМного ИИ ещё не значит много пользы
Главная фраза исследования принадлежит вице-президенту Gartner Алисии Маллери: «Объём — это не ценность». Компании запускают всё больше ИИ‑проектов: чат-боты, помощники, ИИ‑агенты. Но вероятность того, что отдельный проект принесёт пользу, за два года не выросла и по-прежнему составляет один из пяти.
Для собственника это звучит так: если Вы запустили пять ИИ‑инициатив, в среднем окупится одна. За остальные четыре Вы уже заплатили: деньгами, временем сотрудников и вниманием руководства.
Gartner объясняет это тем, что ИИ вскрывает отсутствие базовых дисциплин. Две главные: заранее определять, какую ценность должен дать проект, и заранее договариваться, при каких условиях проект останавливают.
Похожую картину показывает и Bain: в среднем компании получают только 38% ожидаемой пользы от генеративного ИИ.
Из пяти ИИ‑проектов успешен один
Gartner, опрос 2 002 ИТ-директоров и технологических руководителей, 2026.
Что отличает лидеров
Gartner выделил группу лидеров: это ИТ-директора, у которых и бизнес-показатели лучше, и генеральный директор высоко оценивает пользу от ИИ.
У них есть три привычки, которых нет у большинства. Справа видно, как мало компаний ими пользуются и во сколько раз они повышают шанс оказаться среди лидеров.
Привычки лидеров
Доля компаний, у которых практика есть, и во сколько раз чаще такие компании среди лидеров
Gartner, 2026. «×2,3» — во столько раз чаще компании с такой практикой оказываются среди лидеров.
Три привычки, которые отличают лидеров
Ни одна из них не про выбор модели или технологии. Все три — про управление.
Они умеют вовремя остановиться
Лидеры заранее решают, при каком результате пилот не идёт дальше и когда закрывают уже работающий проект. Такие правила для пилотов есть только у 31% компаний, а для проектов в работе — у 17%. Мешает психология: деньги потрачены, команда старалась, жалко бросать.
ИТ-директорам нужны партнёры в бизнесе, готовые уходить от малополезных вложений. — Gartner
Они управляют экономикой ИИ, а не только покупкой
58% ИТ-директоров ждут от ИИ снижения затрат, а 51% ожидают, что ИИ увеличит стоимость владения технологиями. Стоимость облака или подписок в основном предсказуема, а стоимость ИИ вероятностная и определяется в момент работы. Сколько запросов, токенов и повторов уйдёт, заранее не знает никто.
Они перестраивают роли, а не просто сокращают людей
Компании с планом перестройки ролей под работу людей вместе с ИИ‑агентами в 2,4 раза чаще среди лидеров, но такой план есть только у 4%. ИИ берёт типовые задачи, а у людей растёт зона ответственности. 40% опрошенных даже планируют в 2027 году увеличить ИТ-команду.
Оплата за результат решает две главные проблемы
Посмотрите на выводы Gartner глазами собственника. Две самые дорогие проблемы — проекты, которые не умеют вовремя остановить, и затраты на ИИ, которые нельзя предсказать заранее. Обе снимаются, если платить не за внедрение, а за результат.
- Правило остановки встроено в договор. Если ИИ‑агент не даёт результата, Вы не платите. Неудачный проект просто ничего Вам не стоит.
- Затраты становятся предсказуемыми. Сколько токенов, повторов и проверок уйдёт на задачу — наша забота. Вы платите фиксированную цену за единицу результата и заранее знаете бюджет.
- Ценность определена до старта. Мы не начинаем работу, пока вместе не договоримся, что именно считается результатом. Это ровно та дисциплина, которой, по Gartner, не хватает большинству.
Калькулятор: сколько стоят неудачные пилоты
При средней вероятности успеха 1 из 5 большая часть ИИ‑пилотов не даёт ценности. В обычной модели Вы оплачиваете их все.
Подставьте число пилотов и их стоимость и посмотрите, сколько денег уходит на проекты без результата.
Цена неудачных пилотов
Иллюстративный расчёт по средней вероятности успеха из опроса Gartner (1 из 5), а не прогноз для Вашей компании. Цифры условные.
Как мы внедряем ИИ‑агентов с оплатой только за результат
В PRO100ROBOT мы берём деньги не за часы, не за лицензии и не за токены, а за сделанную работу: ответ клиенту, выставленный счёт, подготовленное КП, опубликованный пост, проведённую продажу. Нет результата — нет оплаты.
Выбираем процесс, где результат можно посчитать
Вместе с Вами находим участок с понятным объёмом и ценой: входящие заявки, счета, КП, ответы клиентам, контент. Не пять проектов сразу, а один, где польза видна в деньгах.
Договариваемся о единице результата и её цене
Фиксируем, что считается результатом и сколько он стоит: «одно обращение с корректным ответом клиенту», «один выставленный счёт», «одно КП по шаблону компании». Ценность определена до старта, и Вы сравниваете цену с тем, во сколько эта работа обходится сейчас.
Запускаем пилот на реальных задачах
ИИ‑агент работает в Вашем процессе под контролем Ваших сотрудников. Критерий успеха понятен заранее: если агент не выдаёт результат нужного качества, пилот не идёт дальше, и Вы ничего не теряете.
Платите за каждый результат и масштабируете
Счёт формируется по числу выполненных единиц. Больше работы сделал агент — больше заплатили, меньше — меньше. Когда процесс стабилен, подключаем следующий участок, а сотрудники переключаются на задачи, где они полезнее.
Отдел продаж тратит много времени на коммерческие предложения. Договариваемся: результат — КП, которое собрано по шаблону компании, проверено менеджером и отправлено клиенту. Вы платите фиксированную сумму за каждое такое КП. Если менеджер забраковал КП и переделал его сам, оно в счёт не входит.
Обычное внедрение
- За что платите
- Часы, лицензии, токены
- Что будет с неудачным пилотом
- Деньги уже потрачены
- Предсказуемость затрат
- Стоимость ИИ меняется в работе
- Когда определяют ценность
- Часто уже после запуска
Оплата за результат
- За что платите
- Выполненная работа: ответ, счёт, КП, продажа
- Что будет с неудачным пилотом
- Нет результата — нет оплаты
- Предсказуемость затрат
- Фиксированная цена за единицу
- Когда определяют ценность
- До старта, в договоре
Что это значит для руководителя
Выводы исследования, переведённые на язык владельца бизнеса.
Считайте не проекты, а пользу
Число ИИ‑инициатив ничего не говорит о результате. Успешен в среднем один проект из пяти, поэтому спрашивайте не «сколько внедрили», а «сколько заработали или сэкономили».
Определяйте ценность до старта
Прежде чем запускать ИИ, запишите, какой результат и в каких цифрах должен получиться. Без этого невозможно понять, удался ли проект.
Заранее договоритесь, когда остановиться
Правила остановки пилота и закрытия малополезного проекта резко повышают шанс оказаться среди лидеров. Но они есть только у 31% и 17% компаний.
Требуйте предсказуемую цену
Стоимость ИИ складывается в момент работы и легко выходит за бюджет. Фиксированная цена за единицу результата убирает этот риск с Вашей стороны.
Перестраивайте роли, а не только сокращайте
Выигрывают те, кто отдаёт ИИ‑агентам типовую работу и расширяет зону ответственности людей. План такой перестройки есть лишь у 4% компаний, и это Ваше преимущество.
Хотите оказаться в 13%, а не в 87%?
Расскажите, какую работу у Вас сейчас делают люди. Найдём процесс, где ИИ‑агент даст измеримый результат, договоримся о цене за единицу, и Вы будете платить только за сделанную работу.
Обсудить пилот с оплатой за результат